創(chuàng)業(yè)路上,，融資必不可少。
在融資的過(guò)程中,，創(chuàng)業(yè)者和投資者的選擇是雙向的,，不僅投資人需要選擇有潛力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)者也可以利用一些技巧去選擇合適的投資人,。
今天這篇文章,，我們邀請(qǐng)到了山景資本的創(chuàng)始人陳熙，從融資前的“自我打磨”到如何選擇投資人,、如何把控融資節(jié)奏,、融資估值以及如何拿好的融資等問(wèn)題，給大家提供一些建議,。
以下是滿滿的干貨~
欲善其事,，先利其器
在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之前，創(chuàng)業(yè)者需要思考我為什么會(huì)想創(chuàng)業(yè),，這個(gè)市場(chǎng)值不值得進(jìn),，市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，團(tuán)隊(duì)是否具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力,，有沒(méi)有勝算把市場(chǎng)給“殺”出來(lái),。
市場(chǎng)是否值得進(jìn)入？當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)不存在先入者高度集中的壟斷不了時(shí),，后來(lái)者才有可能有機(jī)會(huì),。
如果今天做一個(gè)和 BAT 核心業(yè)務(wù)無(wú)差異性的生意，是很難有機(jī)會(huì)的,。所以,，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之前，創(chuàng)始人需要去找差異市場(chǎng)和差異競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),。
這不僅跟創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)本身的能力高度相關(guān)，也需要有足夠的市場(chǎng)敏感度,，才能捕捉到新的需求和機(jī)會(huì)點(diǎn),，思考清楚市場(chǎng)該如何為，以及自身是否可為,，才能大大的提升創(chuàng)業(yè)的成功率,。
以終為始的思考戰(zhàn)略問(wèn)題的角度。開(kāi)始之前,，先思考這個(gè)生意的終局會(huì)是什么,，目前的切入點(diǎn)有沒(méi)有延展的機(jī)會(huì)。
創(chuàng)業(yè)者初期有可能切到是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面很薄的一層,，但隨著產(chǎn)業(yè)切深的時(shí)候,，你會(huì)有可能把產(chǎn)業(yè)鏈里面的好幾塊都給串起來(lái),，但是這個(gè)是很美好的情況，大部分情況下,，順著產(chǎn)業(yè)鏈的延展不總是通順的,。
到底產(chǎn)業(yè)鏈里面哪些點(diǎn)是你能串起來(lái)的，如果串聯(lián)不起來(lái),，目前生意是否還有價(jià)值,，價(jià)值多大，這個(gè)自我分析非常重要,。
你告訴投資人的就應(yīng)該是這些東西：這個(gè)市場(chǎng)怎么樣,，我切了什么什么錢，由于我哪些方面做得好,，我有可能會(huì)切到哪一塊等等,。
另外很重要的一點(diǎn)是，很多人會(huì)以為天使投資是投人,，所以前期不需要準(zhǔn)備,，只要帶著一個(gè)好想法，投資人就可以被打動(dòng),。
創(chuàng)業(yè)不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn),，大家在見(jiàn)天使投資人之前，還是需要梳理清楚自己的業(yè)務(wù)和思路,。
在找投資人談之前,，創(chuàng)業(yè)者一定要準(zhǔn)備好一份 BP （商業(yè)計(jì)劃書），用這個(gè) BP 來(lái)告訴別人我是誰(shuí),，我在干一件什么樣的事情,，為什么你要來(lái)選擇我。
表面上這是一個(gè) PPT,，聽(tīng)上去很簡(jiǎn)單,。
但寫一個(gè)好 BP 的前提是，創(chuàng)業(yè)者要對(duì)自己的商業(yè)模式思考得極度清楚,。如果你對(duì)自己的商業(yè)模式思考得不清楚,，存在著大量的模糊地帶和模棱兩可，你是很難做好BP的,。
BP 同時(shí)也是創(chuàng)業(yè)者角度的一個(gè)轉(zhuǎn)化,。
你作為 CEO 很容易被運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)填滿，比如今天要招哪幾個(gè)人,，明天要發(fā)多少錢,。BP 其實(shí)是一個(gè)提供給創(chuàng)業(yè)者從俯視視角去看自己生意的一個(gè)維度。
俯視視角可以看清楚大局與未來(lái)方向,，能不在細(xì)節(jié)中迷失方向,，運(yùn)營(yíng)過(guò)程的優(yōu)先級(jí)也容易在俯視視角中產(chǎn)生,。另外，一個(gè)好的商業(yè),，長(zhǎng)期必定是經(jīng)得起資本的視角去審視的,。
BP 可以幫助創(chuàng)業(yè)者思考商業(yè)本質(zhì)，本質(zhì)就是堅(jiān)持去做對(duì)的事情,。
所有好 BP 的前提其實(shí)是你把這些生意想得夠清楚,，傳達(dá)得夠清楚，投資人才能有機(jī)會(huì)充分評(píng)估你的項(xiàng)目,。
BP 數(shù)據(jù)的三點(diǎn)建議
1. 數(shù)據(jù)要帶觀點(diǎn)
如果你想要投資人看懂哪幾點(diǎn)東西,，先寫下來(lái)告訴 TA。數(shù)據(jù)背后要加入商業(yè)觀點(diǎn)解釋,。
比如一年拿下了 50 所國(guó)際學(xué)校這個(gè)數(shù)據(jù),，意味著什么？你要告訴別人,，如果中國(guó)一共是 100 所國(guó)際學(xué)校,，拿了 50 所，意味著我把一半的市場(chǎng)拿到了,，我可能已經(jīng)是 No.1 了,，這個(gè)是數(shù)據(jù)背后的弦外之音。
但如果中國(guó)有 10 萬(wàn)所國(guó)際學(xué)校,，那 50 所就是微乎其微了,。
另外，大家在跟投資人交流,，需要有換位意識(shí),。大部分投資人不是你的細(xì)分領(lǐng)域的專家，很多機(jī)構(gòu)的合伙人可能是什么項(xiàng)目什么行業(yè)都看,。
他對(duì)商業(yè)本身很敏感,，但并不一定具有你這個(gè)行業(yè)的知識(shí)。所以溝通的通俗易懂很重要,，關(guān)于數(shù)據(jù)的商業(yè)解釋可以降低行業(yè)知識(shí)門檻,。
所以盡可能地把自己的數(shù)據(jù)變得簡(jiǎn)單易懂是一個(gè)很好的策略。
2. 數(shù)據(jù)可視化
這對(duì)于 B 輪以后的項(xiàng)目尤為重要,，因?yàn)楹笃陔A段數(shù)據(jù)邏輯會(huì)非常復(fù)雜，如果不做可視化,，很可能投資人需要花兩三個(gè)星期去研究和解讀,，甚至很可能還會(huì)看錯(cuò)角度。
所以你讓別人看到什么,，一定自己先清楚的把論據(jù)成列出來(lái),。
3. 重視運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)
對(duì)于數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)公司,，建議大家開(kāi)始融資之前就把所有的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù) KPI 寫到自己的 BI （商業(yè)智能） 系統(tǒng)里面去。
我們遇到很多后期公司還沒(méi)有做到這點(diǎn),，我們?cè)谌谫Y過(guò)程中,，也經(jīng)常會(huì)建議客戶對(duì) BI 系統(tǒng)改造。越往后期,，數(shù)據(jù)就越是重要,，一個(gè)好的 BI 系統(tǒng)可以支持隨時(shí) DD（盡職調(diào)查） 的狀態(tài)。
這個(gè)對(duì)于融資效率的提升有很大的幫助,，融資過(guò)程中,，可以支持用數(shù)據(jù)說(shuō)話，增加說(shuō)服力,。
比融資更重要的是,，好的數(shù)據(jù)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)可以讓創(chuàng)業(yè)公司在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，根據(jù)數(shù)據(jù)下決策,；數(shù)據(jù)論證是對(duì)商業(yè)邏輯做好的真誠(chéng),。
找投資人就像找對(duì)象
選擇投資人或者投資機(jī)構(gòu)這件事其實(shí)沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，就像找對(duì)象,，合適的才是最好的,。
除了估值以外，怎樣的投資機(jī)構(gòu)是合適的,，有什么參考標(biāo)準(zhǔn),，我們可以拆分成五個(gè)要素來(lái)看：
1. 速度
速度意味著時(shí)間的乘數(shù)，以及復(fù)利工作的時(shí)間周期,，做得事情復(fù)利越大,，速度越重要。拿錢的速度應(yīng)該是跟業(yè)務(wù)速度相匹配的,。
在做很多下一步的商業(yè)計(jì)劃之前,，需要拿到錢，才能保證要做的事情能順利做下去,。但我們?cè)趯?shí)踐的過(guò)程中,，經(jīng)常會(huì)看到大家把估值擺在速度的前面。
2. 機(jī)構(gòu)品牌
機(jī)構(gòu)品牌并不完全是和機(jī)構(gòu)資產(chǎn)量劃等號(hào),，但這個(gè)是資本市場(chǎng)關(guān)注度的一個(gè)重要標(biāo)簽,，拿到好的投資人品牌背書，通常意味著進(jìn)入一個(gè)被大量后期投資人關(guān)注的融資快車道,。
快車道上會(huì)可能有慢車手,，但是如果車手本身差異不大，在哪個(gè)車道最終有可能影響到最終成績(jī)，機(jī)構(gòu)品牌就是資本關(guān)注度的復(fù)利,。
對(duì)于還沒(méi)有融過(guò)資的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),，其實(shí)選天使投資就是一個(gè)選品牌的過(guò)程。在天使階段,，品牌比什么都重要,。但是對(duì)于后期來(lái)說(shuō)，從運(yùn)營(yíng)角度去思考更關(guān)鍵,。
當(dāng)然,，有好的品牌做背書只是第一步，創(chuàng)業(yè)最終還是要靠自己的業(yè)務(wù)和本事說(shuō)話,。
3. Chemistry （氣場(chǎng)）
在接受了一個(gè)機(jī)構(gòu)的投資之后,，大部分情況下，創(chuàng)業(yè)者不是跟一個(gè)機(jī)構(gòu)交流,，而是與該機(jī)構(gòu)的某個(gè)人或者某些人交流,。
這個(gè)人可能會(huì)陪你經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的風(fēng)風(fēng)雨雨，TA 能不能成為一個(gè)很好的陪伴,？這是所有人需要考慮清楚的一個(gè)非常核心的因素,。
如果項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)創(chuàng)業(yè)者有足夠信心，TA 會(huì)在很困難的時(shí)候去支持你,，這個(gè)很重要,，所以Chemistry 跟資源這兩件事情要平衡地放在一起去考慮。
4.幣種
選擇人民幣基金還是美元基金,，這個(gè)因素是與現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境相關(guān)的,。
現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，大家很難看清楚 3-5 年后的資本市場(chǎng)情況,，在未來(lái)不確定的情況下,，我們建議大家關(guān)注在短期利益，保持幣種選擇靈活性,。
5.資源
資源這件事情很容易被放大,，特別是很多戰(zhàn)略投資會(huì)承諾創(chuàng)業(yè)者拿資源來(lái)?yè)Q股份。我們建議創(chuàng)業(yè)者要理性看待資源的功效,。
在絕大部分情況下,，先把錢拿到手上，這可能更重要,。另外大部分資源,，都很難有明確的合同保證，結(jié)果來(lái)看,，能拿到戰(zhàn)略資源的大部分也都是領(lǐng)域里最優(yōu)秀的“玩家”,。
把控融資節(jié)奏——知己知彼知?jiǎng)?/span>
把控融資的節(jié)奏其實(shí)是考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己和對(duì)市場(chǎng)的了解程度，我們把這個(gè)部分分成知己，知彼和知?jiǎng)萑齻€(gè)方面,。
融資的起點(diǎn)是了解自己，搞清楚自己到底需要多少錢,，即對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展想匹配的成本預(yù)算,。
比如做學(xué)校教育信息化系統(tǒng)的公司，在他們未來(lái)的支出成本項(xiàng)里,，人員就會(huì)是最重要的一環(huán),。
所以未來(lái)成本的測(cè)算需要結(jié)合人力計(jì)劃進(jìn)行：清楚自己缺什么人，這個(gè)人需要多少的成本,，TA 會(huì)帶來(lái)什么,。
除此之外的支出大頭，可能還需要采購(gòu)一些云服務(wù),、硬件和技術(shù),，還有辦公室的租金等。
做好現(xiàn)金流測(cè)算,，要考慮融資周期,。牛市里起碼準(zhǔn)備 9 到 12 個(gè)月，熊市里面是 12 到 24 個(gè)月,。一切大額支出先列入為出,，手頭上有錢了，才能比較好的去做計(jì)劃,。
如果沒(méi)到安全線,，就做好時(shí)刻融資的準(zhǔn)備，這是創(chuàng)業(yè)者非常重要的義務(wù),。因?yàn)楫?dāng)沒(méi)有收入時(shí),，融資是唯一有可能得到收入的路徑，所以要把這個(gè)擺在一個(gè)非常高的優(yōu)先級(jí),。
除了了解自己的業(yè)務(wù),，“知彼”也很重要。
對(duì)于剛成立不久的初創(chuàng)企業(yè),，現(xiàn)階段談了解對(duì)手可能太早,，但是如果在行業(yè)里已經(jīng)到 B 輪以上，或者在一個(gè)壟斷或者寡頭的行業(yè)里面,，一定要借助資本的力量,，把自己的資本勢(shì)能給拉起來(lái)，盡快的去超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
能有機(jī)會(huì)壟斷的行業(yè),，你融的錢比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，就很可能會(huì)是決定性的成功因素。
知?jiǎng)菀馕吨袌?chǎng)大環(huán)境,，不要跟歷史估值做太多的比較,，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要清楚自己目前所在的市場(chǎng)環(huán)境。
在熊市中,，過(guò)去的估值可能給的很美,，但你的存在是現(xiàn)在，所以不要太糾結(jié)于當(dāng)下的得失,。
在牛市里,，當(dāng)在一個(gè)好的勢(shì)頭形成的時(shí)候，你可以比較和選擇不同的機(jī)構(gòu),；如果這個(gè)勢(shì)頭是往下的,，就應(yīng)該立刻接受這一輪融資。因?yàn)楹芸赡苣銟I(yè)務(wù)發(fā)展的增量比不上市場(chǎng)往下的速度,。
了解自己和市場(chǎng),，知己知彼知?jiǎng)莶攀侨谫Y的起點(diǎn)。
價(jià)值觀比講故事更重要
融資是有價(jià)值觀的,。
在這個(gè)過(guò)程中,，創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該以“一切以拿到錢為目標(biāo)”去進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的調(diào)整，或套路式地與投資機(jī)構(gòu)談判,，而是應(yīng)該遵循一些原則,。
首先要堅(jiān)持做對(duì)的事情。
大家一定會(huì)聽(tīng)過(guò)人說(shuō),，某個(gè)人今天把故事改成了什么,，結(jié)果順利拿到了錢。但如果一件事情你自己內(nèi)心沒(méi)有判斷和確定的時(shí)候,，不要隨便做,，不要為了融資，或者說(shuō)取悅資本市場(chǎng),，去改變自己的生意上面的策略,。
風(fēng)口會(huì)變的，但是你的事業(yè)不一定會(huì)有機(jī)會(huì)變了,。
融資過(guò)程中,，我們鼓勵(lì)大家堅(jiān)持做對(duì)的事情，且把自己為什么堅(jiān)持這樣做的理由對(duì)資本市場(chǎng)講清楚,。
大部分投資人是有判斷力和包容不同觀點(diǎn)的能力,，作為 CEO請(qǐng)一定要相信自己對(duì)戰(zhàn)略的把握是在大部分投資人之上的，要自信,。
在尋求融資的時(shí)候,，大家也應(yīng)該保持平常心,。
你會(huì)見(jiàn)很多很多人，大部分人可能拒絕你,。不管什么情況,，大家都應(yīng)該正常地對(duì)待拒絕這件事，不以物喜不以己悲,。最終有一個(gè)人認(rèn)可你,，融資就成功了。
融資估值的兩面性
大家都喜歡高估值,，但估值這件事要看兩面性。當(dāng)錢在你的商業(yè)模式中的杠桿系數(shù)很大的時(shí)候,，估值很重要,，錢的數(shù)量也很重要。
但對(duì)于很多行業(yè),，資本的杠桿效應(yīng)是有限的,。例如眾多技術(shù)創(chuàng)業(yè)的公司，產(chǎn)品的推進(jìn)節(jié)奏可能是資本不能給你帶來(lái)的,，資本還可能導(dǎo)致在錯(cuò)誤的方向過(guò)多的投入,。所以這個(gè)時(shí)候錢很難定勢(shì)。
估值在一級(jí)市場(chǎng)或二級(jí)市場(chǎng)里,，都沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定價(jià)模型,。最終任何資產(chǎn)的價(jià)格都取決于價(jià)值 x 供需，這個(gè)道理是不變的,。
所以當(dāng)創(chuàng)業(yè)者想讓公司的估值往上,，可以看看自己能干哪些事情去作用于這兩個(gè)參數(shù)。
第一個(gè)參數(shù)是價(jià)值,。
價(jià)值是公司的內(nèi)在價(jià)值,。這里面核心是什么樣的人做什么樣的事情，事情是不是夠好,，團(tuán)隊(duì)是不是夠強(qiáng),。
內(nèi)在估值在不同的投資人心目中的數(shù)都是不一樣的?？赡芤患覚C(jī)構(gòu)覺(jué)得你值三千萬(wàn),，但是其他機(jī)構(gòu)覺(jué)得你只值兩千萬(wàn)，這是非?？赡艹霈F(xiàn)的情況,。
團(tuán)隊(duì)夠不夠強(qiáng)，機(jī)構(gòu)的判斷很主觀,，越早期,，給團(tuán)隊(duì)的杠桿越大,。
事情靠不靠譜就又回到了 BP 的環(huán)節(jié)，對(duì)投資人講一個(gè)能打動(dòng) Ta 的好故事,，這個(gè)時(shí)候你才可能有好的價(jià)值起點(diǎn),。
第二個(gè)參數(shù)是供需。
估值受到供需的影響是巨大的,，一樣的公司,，在不一樣的供需情況下，給出來(lái)的估值可能天差地別,。
如果你非常稀缺,，這個(gè)市場(chǎng)上所有的一線機(jī)構(gòu)都愿意投你，這個(gè)時(shí)候價(jià)格是你來(lái)報(bào)的,。但如果最后就一個(gè)人愿意投你,，那你就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的權(quán)力。
所以不管是哪一輪融資,，一定要在市場(chǎng)上創(chuàng)造出資本對(duì)自己的需求,，多拿幾張 TS （投資意向書），這個(gè)很重要很重要,。
高估值一定好嗎,？
過(guò)高的估值很可能會(huì)讓下一輪融資變得很艱難。過(guò)高的估值背后是對(duì)業(yè)務(wù)的預(yù)期透支,。
高估值一定要結(jié)合市場(chǎng)周期去看,，如果市場(chǎng)一直在走高還好，但如果市場(chǎng)突然走低,，你就會(huì)被高估值卡在下面,。
如果你儲(chǔ)備了大量的現(xiàn)金，這對(duì)你可能不會(huì)造成很大影響,，但是如果你要融資了,，那很大概率要 Downround （估值較低），這會(huì)讓背后的老股東非常難受,。
讓每一輪的投資人都賺到合理的回報(bào),，其實(shí)是一個(gè)很好的策略。
我見(jiàn)過(guò)幾個(gè)很有大智慧的創(chuàng)始人,，在市場(chǎng)瘋狂的情況下,，他自己沒(méi)有選擇最高估值的offer，就是為了保證接下來(lái)的融資能更好地進(jìn)行,，這個(gè)行為需要很多短期的犧牲,。
另外估值和業(yè)務(wù)不匹配的高漲幅也是需要注意，這意味著早期投資者表面上倍數(shù)可能會(huì)很高,，但下一輪的投資人可能就不會(huì)有這么高的回報(bào),。這種情況下,，你會(huì)在兩個(gè)投資人之間作出一個(gè)錯(cuò)誤的利益平衡。
估值對(duì)投資人的意義大于對(duì)創(chuàng)業(yè)者本身的意義,，對(duì)他們來(lái)說(shuō),，他們業(yè)績(jī)的直接回報(bào)就是估值，所以這會(huì)給他們?cè)斐芍苯拥挠绊憽?/p>
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),，拿到多少錢,，真金白銀的到賬上，這件事情比表面上的估值更重要,。
所以在早期創(chuàng)業(yè)者要培養(yǎng)自己對(duì)估值這件事情的審美,，并不是越高的估值越好。
（本文轉(zhuǎn)載自《新職業(yè)網(wǎng)》）
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